м2
м2
м

Способы поиска клиентов

Для риэлтора все средства хороши. Чем больше он будет себя рекламировать и использовать способов для поиска клиентов, тем больше у него шансов ими обзавестись. И в этом случае, расклейка объявлений, визитки, сарафанное радио и т.д – лучшее, конечно же интернет и газеты немаловажны в поиске клиента.
Рассмотрим классические способы поиска клиентов:
Сарафанное радио
Сарафанное радио — самый эффективный способ привлечения клиентов в риэлторском бизнесе. Замены ему еще не придумали. Эксперты проанализировали запросы, и пришли к выводу, что 70% клиентов приходят к риэлторам после рекомендаций и отзывов своих друзей, родных и знакомых.
Как это работает?
При правильном подходе риэлтора, сарафан работает без лишних усилий: достаточно лишь быть грамотным специалистом. После завершения каждой сделки просите, чтобы клиент написал отзыв. Сохраняйте для будущих клиентов. Сарафан эффективен не только с клиентами, но и с бабушками, которые сидят в обычных дворах обычных домов. Подходите к ним, расскажите о себе, спросите, знают ли они кого-то, кто хочет продать/купить/снять/сдать недвижимость. Оставьте у них свою визитку.
• С кем еще можно «настроить» сарафанное радио?
Работники ТСЖ — люди, которые общаются с вашими потенциальными клиентами. Ищите людей, которые как-то могут быть связаны с теми, кто может искать жилье: работники иммиграционной службы, свадебные фотографы, работники общепита прекрасно подойдут.
Не рассчитывайте, что при помощи одного лишь сарафанного радио вы позабудете о поиске клиентов, что они сами будут потоком ходить на ваши консультации и толпами подписывать договоры. Это миф.
Визитки
Они должны быть всегда при вас. Потенциального клиента можно встретить в театре, лифте, ночном клубе, на улице. Постоянное использование визиток — еще один шаг к пополнению вашей базы клиентов.
Расклейка
С расклейки объявлений начинают обычно все риэлторы, и к сожалению, после некоторого времени забывают о эффективности данного метода привлечения клиента.
Как это делать? Расклеиваете объявления в местах скопления людей , точнее на остановках общественного транспорта, у подъездов, в лифтах и т.д. Бросайте свои визитки, открытки и буклеты в почтовые ящики.
Главное, расклейка должна происходить систематично. Это энергозатратно, зато эффективно при правильном подходе. Пишите объявления, которые будут выгодно отличаться от массы существующих: они должны бросаться в глаза и призывать к действию иначе вы просто не получите обратной реакции. Можно использовать расклейку окольными путями. Хорошая идея — объявления бесплатных советов. Главное — добиться звонков. Дальше уже все зависит от того, как вы построите диалог. Используя этот прием вы можете даже получить в клиенты инвестора.
Часто неопытные риэлторы жалуются на неэффективность расклейки объявлений, мол, тратится слишком много ресурсов, которые не окупаются. Это миф, и при этом это не значит, что объявления на автобусных остановках и в подъездах избавят вас от обязанности искать клиентов другими способами. Это тоже миф.
База потенциальных клиентов
Если вы нашли клиента, запросы которого вы не можете удовлетворить (ему нужна квартира из 5 комнат с палисадником, а в вашей базе такой нет), не спешите с ним расставаться. Запишите все его данные, что он ищет. Возможно, потом у вас появится то, что ему нужно и вы поможете ему это приобрести. Помимо базы основных создайте базу из таких потенциальных клиентов.
Два неординарных приема привлечения клиентов
Самые незаурядные и опытные риэлторы наравне с классическими приемами могут использовать следующее:
Американская технология Open house для поиска клиентов
• Что это?
Open house (пер. с англ. «открытый дом») — аналог Дня открытых дверей, который в России используют в сфере образования (День открытых дверей в гимназии, колледже, Вузе). Американцы давно освоили этот прием на рынке недвижимости и эффективно используют. Риэлторы на один день открывают двери дома/квартиры для всех желающих.
• Как это делать?
Допустим вам надо продать дом. Предварительно вы должны разместить объявление о продаже во всех доступных местах. Договоритесь с хозяином дома. После, проводите анонс дня открытых дверей. В этот день явитесь пораньше насколько можете (если хозяин все еще живет в доме, приходите за 30–60 минут до начала прихода посетителей). Продумайте, как вы встретите людей. Можно устроить консультационный пункт, пригласить других специалистов (юриста, оценщика недвижимости), которые вместе с вами будут отвечать на вопросы потенциальных клиентов. Проведите экскурсию по участку и дому, если он большой. Расскажите о преимуществах этого дома. Не забудьте в конце дня раздать всем визитки.
Экскурсии на стройку
• Как это делать:
Выберите многоквартирный дом или жилой комплекс, который пока не сдан в эксплуатацию. Заранее договоритесь с застройщиком о взаимовыгодном сотрудничестве. Попросите, чтобы они выделили одного специалиста-строителя. Проведите рекламную акцию: продумайте сюжет экскурсии, в анонсе зафиксируйте самое интересное и важное из того, что предстоит увидеть. Люди, которые планируют купить квартиру (будут и те, кто уже выбрал именно этот дом) обязательно захотят посмотреть изнутри ну стройку. Так вы подарите им возможность пройтись по квартирам, поговорить со специалистом, задать ему вопросы. Возможно, среди экскурсантов будут и те, кто хочет продать старую квартиру и купить в этой новостройке. Специалист проанализирует информацию со слов клиента и назовет примерную стоимость вторичного жилья.
Таким образом, довольными останутся все. Обыватель, который на месте определится с домом (может и с квартирой), и выберет профессионального риэлтора (вас), который поможет ему провести сделку с застройщиком. Застройщик, который через вас найдет новых покупателей и другие сторонние специалисты, которых вы привлекли.
Чтобы найти и удерживать клиентов нужно следовать перечисленным советам систематично. Используйте все вышеперечисленные методы и приемы одновременно. Только при таком отношении можно получить то, к чему вы стремитесь.