м2
м2
м

—Преимущества оказания платной услуги собственнику

Преимущества
оказания платной услуги собственнику объекта недвижимости.

Покупателю за очень редким исключением не нужна дорогая услуга посредника, оплачиваемая отдельно. В сфере торговли, на рынке недвижимости при любой продаже платная услуга оказывается собственнику, а не покупателю. Работа профессиональных посредников, включается в цену и оплачивается уже после приобретения товара покупателем.

Покупателю нужна полная информация о продаваемых объектах, и он сам (со своей семьей, с компаньонами) примет решение о том, какой объект для себя считает лучшим. Все остальное (юридические консультации, страхование, помощь при оформлении ипотеки, оценка) – сопутствующие услуги, которые он может по совершенно доступным ценам приобрести у специально обученных узкопрофильных специалистов с соответствующими лицензиями и правами.

Информация становится все доступнее – Интернет, пресса, рассылки, каталоги с фотографиями, баннеры на объекте и т.д. Достоверную информацию о продаваемом объекте недвижимости можно получить в любом АН бесплатно, даже по телефону, задав три-четыре естественных вопроса о характеристиках объекта и вычислив его адрес, даже если агент пытается его скрыть. За что платить риэлтору комиссионные? Обращение покупателя в Агентство Недвижимости с естественным при покупке вопросом «Что вы можете предложить?» нельзя рассматривать как заказ услуги. Никто ж в магазине не берет отдельную плату за консультации и советы по покупке выставленного на продажу товара.

Работая от собственника, рекламируя объект, риэлтор подсознательно стремимся его выгодно продать, готовя его к показам, демонстрируя лучшие качества объекта и свою уверенность в нем. Это является основой успешных продаж в любой сфере деятельности. Ведь мы хотим отработать доверие владельца объекта нам, особенно при эксклюзиве. Люди обычно делают десятки покупок в неделю, и никакую постороннюю помощь в выборе объекта покупки они при этом не оплачивают. Покупать все умеют и хотят сами. Более того, всем известно, что люди обожают делать покупки, но не любят, когда им продают. С какой же стати еще и платить при этом посреднику?

Далеко не каждый умеет грамотно продавать свое, и только единицы этим занимаются регулярно. Продажа – это огромный стресс, большинству торговаться очень некомфортно. Неподготовленный собственник может уступить натиску покупателя и сильно продешевить, а может упереться на длительное время. Большинству людей очень неловко торговаться и продавать что-либо, особенно своим знакомым, родственникам, соседям, по максимальной цене. Профессиональный риэлтор гораздо убедительнее в демонстрации объекта и в отстаивании рыночной цены. Помощь мотивированному продавцу нужна при любой ситуации на рынке.

Мастерству риэлторской деятельности посвящены тысячи книг, тренингов, людей годами обучают особенностям продаж, и только немногие могут выработать навыки профессионального продавца. Именно таким посредникам человечество считает логичным поручать продажу недвижимости и признает оправданным платить серьезные комиссионные.

Покупатель получит от нас значимый экономический эффект только в том случае, если мы «продавим» продавца. Мы это делаем, демонстрируя недостатки объекта в сравнении с аналогами, предложенными к продаже на рынке. Делает ли риэлтор все, чтобы покупатель после этого был уверен, что помощью купил лучший объект, в котором ему хочется долго жить? Покупатель идет в агентство недвижимости не за услугой, а за объектом. Он идет к тому, у кого есть реальный товар, полная информация о нем и права его продавать. Он не идет к тому, у кого только информация об адресе и пара фотографий , и кто сам выезжает на объект с покупателем в первый раз, как на просмотр. Такое агентство обречено. Необходимо работать, чтобы в городе создалось убеждение, что именно в нашем агентстве предлагаются только лучшие объекты по лучшим ценам? Чтобы все квалифицированные покупатели, решившие улучшить свои жилищные условия или расширить бизнес, обращались в первую очередь к нам?

Для этого нужно, чтобы собственники были уверены – мы работаем только в их интересах, ожидая вознаграждения именно от них, ведь делаем все, что делает сильный обученный посредник, профессиональный риэлтор, чтобы продать эти объекты по максимально возможным на рынке цена. При работе от продавца нет необходимости обслуживать одновременно сотни заказчиков. Для того чтобы агент закрывал две-три полноценные сделки в месяц, ему достаточно наладить правильные доверительные эксклюзивные отношения с собственниками четырех-пяти объектов. Сосредоточенная сконцентрированная на результат работа, удовлетворяющая профессиональные амбиции агента – вот что сделает агентство привлекательным, в том числе, для лучших риэлторов города.

При работе от продавца комиссионные посредника в виде процентов совершенно логичны и оправданы – это мотивация риэлтора продавать дороже, чего и хочет собственник.При работе от продавца можно смело тратиться на подготовку документов на объект, заранее вычислить и увидеть все юридические проблемы с объектом, а не в последнюю минуту браться за их решение, когда созрел клиент-покупатель; заранее дать профессиональные рекомендации по подготовке объекта к продаже, делая его гораздо привлекательнее.

1. Покупателю полноценная эксклюзивная услуга не нужна просто потому, что покупатель сам принимает решение о покупке, он не может перепоручить это посреднику. Большинство покупателей сами не знают, чего они хотят и не могут это четко сформулировать, они будут ходить и смотреть, сравнивать и уточнять свои пожелания. Покупатель с большей вероятностью может поменять свое решение и отказаться от покупки: сменились приоритеты, ухудшилось финансовое положение, банк отказал в кредите, потратил деньги, не удержал согласия с компаньонами и т.д. Не нашлось искомого объекта, в конце концов, и он решил поискать в другом регионе, в другом городе… Их конечное решение о покупке объекта зачастую может серьезно отличаться от первоначальных запросов и просто шокировать опытных агентов. Этим работа с покупателем существенно отличается от работы с продавцом, который может нам все перепоручить, получать отчеты о работе и приехать только на подписание сделки к нотариусу.

Продавец уже мысленно простился со своим объектом. Он выполнит рекомендации по подготовке объекта к продаже и согласится его продать в короткий промежуток времени, если будет убежден, что с помощью профессионального посредника он продает по максимальной цене. Это и есть суть нашей услуги. Именно на собственника влияет в решающей степени авторитет и репутация того риэлтора, к которому он обратится с одним из самых важных в своей жизни заказов – продать свою недвижимость. Комиссионные покупателю мы, как правило, обосновываем стоимостью юридических услуг. Но, во-первых, уже очевидно, что услуга грамотного адвоката, юриста по недвижимости стоит дешевле комиссионных риэлтора. Во-вторых, это подразумевает, что мы несем ответственность за юридическую чистоту сделки, что, в условиях нашего законодательства, выглядит простым ходом для простачков. В идеале, выдавая гарантии покупателю, агентства недвижимости действительно должны возвращать клиенту стоимость объекта, право собственности на который он лишился.

Больше гарантий оплаты комиссионных, меньше разочарований по поводу проплывших мимо комиссионных после, качественно выполненной работы. Меньше суеты, мы не вступаем в конфликт с иными посредниками, не торопимся с ними наперегонки, в ущерб интересам заказчика. Это – профессионально! Продавцу нужна наша платная качественная услуга, оплатив которую, он в итоге выигрывает во всем, в том числе в деньгах.