м2
м2
м

—Преимущество обучения в агентстве

Обучение персонала агентства недвижимости является результативным стимулом повышения профессионализма риэлторов и позволяет увеличить объемы продаж при минимальных затратах.

В любом агентстве недвижимости перед приемом на работу обязательно потребуют представить документы, подтверждающие определенный уровень квалификации будущего сотрудника. Это гарантирует наличие минимальных знаний и навыков, необходимых для выполнения определенной работы.
В последнее время агентства пополнились специалистами самых разных профессий. Это хорошо, поскольку чаще всего это люди с высшим образованием и наличие таких сотрудников повышает интеллектуальный уровень фирм.
Профессия риэлтора, как и любая другая, требует определенных знаний и навыков, которым необходимо обучиться.
Профессиональный навык нового сотрудника на работу определяется в течение испытательного срока. Если риэлтор справляется с нормой, его оставляют, смиряясь со средними результатами, однако средние результаты снижают конкурентоспособность фирмы и групповую норму. Для повышения конкурентоспособности необходимо повысить уровень продаж группой сотрудников, а это возможно только в процессе обучения.

Те руководители, кто осознал это, получают явное преимущество перед остальными агентствами, и удерживают первенство. В конкурентной среде многие активно и постоянно проводят обучение своих сотрудников.
Агентство недвижимости «Аврора1» в Ялте проводит обучение (тренинг) риэлторов в течение 3-5 месяцев — и только потом новым сотрудникам позволяется пойти на первую встречу с продавцом /покупателем. Учитывая собственные исследования, замечено, что преобладающее большинство сотрудников требуют дальнейшего обучения. Абсолютно очевидно, что при постоянном усовершенствовании собственных знаний, риэлтор оттачивает мастерство в общении с клиентами, и как результат увеличение сделок, повышение материального дохода.
Существует правило: хочешь больше заработать — необходимо совершенствоваться. Если риэлтор не обучается, сложившиеся стереотипы поведения и ограниченный набор навыков препятствуют развитию и повышению объемов продажи. Вот почему обучение своих сотрудников должно быть постоянным и привлекательным, а компетентность — проверяемой руководством и временем.
График обучения может быть самым различным, в зависимости от конкретных условий работы. Важно, что¬бы это был постоянный процесс, позволяющий сформировать постоянную обучающую среду.
Обучение в агентстве недвижимости «Аврора1» Ялта, позволяет:
• повысить конкурентоспособность агентства;
• повысить доходы ;
• снизить текучесть кадров;
• увеличить стоимость бизнеса за счет создания слаженного, высокопрофессионального коллектива.
Помимо нашего агентства, многие успешные агентства активно проводят корпоративное обучение. При существуют и те, кто скептически относится к обучению, считая это нецелесообразной тратой средств и времени. Мировой тезис: каждый доллар, который фирма вкладывает в обучение, приносит 30 долларов дохода.
Все дело в том, что именно следует понимать под обучением. Как директору необходимо организовать обучение, чтобы получить конкретный практический результат. На практике в одних случаях результат обучения превосходит самые лучшие ожидания, в других случаях — не оправдываются затраченные средства.
Вот в чем и весь вопрос??? А это основной вопрос, и его следует четко представлять, прежде чем начинать обучение

—Преимущества оказания платной услуги собственнику

Преимущества
оказания платной услуги собственнику объекта недвижимости.

Покупателю за очень редким исключением не нужна дорогая услуга посредника, оплачиваемая отдельно. В сфере торговли, на рынке недвижимости при любой продаже платная услуга оказывается собственнику, а не покупателю. Работа профессиональных посредников, включается в цену и оплачивается уже после приобретения товара покупателем.

Покупателю нужна полная информация о продаваемых объектах, и он сам (со своей семьей, с компаньонами) примет решение о том, какой объект для себя считает лучшим. Все остальное (юридические консультации, страхование, помощь при оформлении ипотеки, оценка) – сопутствующие услуги, которые он может по совершенно доступным ценам приобрести у специально обученных узкопрофильных специалистов с соответствующими лицензиями и правами.

Информация становится все доступнее – Интернет, пресса, рассылки, каталоги с фотографиями, баннеры на объекте и т.д. Достоверную информацию о продаваемом объекте недвижимости можно получить в любом АН бесплатно, даже по телефону, задав три-четыре естественных вопроса о характеристиках объекта и вычислив его адрес, даже если агент пытается его скрыть. За что платить риэлтору комиссионные? Обращение покупателя в Агентство Недвижимости с естественным при покупке вопросом «Что вы можете предложить?» нельзя рассматривать как заказ услуги. Никто ж в магазине не берет отдельную плату за консультации и советы по покупке выставленного на продажу товара.

Работая от собственника, рекламируя объект, риэлтор подсознательно стремимся его выгодно продать, готовя его к показам, демонстрируя лучшие качества объекта и свою уверенность в нем. Это является основой успешных продаж в любой сфере деятельности. Ведь мы хотим отработать доверие владельца объекта нам, особенно при эксклюзиве. Люди обычно делают десятки покупок в неделю, и никакую постороннюю помощь в выборе объекта покупки они при этом не оплачивают. Покупать все умеют и хотят сами. Более того, всем известно, что люди обожают делать покупки, но не любят, когда им продают. С какой же стати еще и платить при этом посреднику?

Далеко не каждый умеет грамотно продавать свое, и только единицы этим занимаются регулярно. Продажа – это огромный стресс, большинству торговаться очень некомфортно. Неподготовленный собственник может уступить натиску покупателя и сильно продешевить, а может упереться на длительное время. Большинству людей очень неловко торговаться и продавать что-либо, особенно своим знакомым, родственникам, соседям, по максимальной цене. Профессиональный риэлтор гораздо убедительнее в демонстрации объекта и в отстаивании рыночной цены. Помощь мотивированному продавцу нужна при любой ситуации на рынке.

Мастерству риэлторской деятельности посвящены тысячи книг, тренингов, людей годами обучают особенностям продаж, и только немногие могут выработать навыки профессионального продавца. Именно таким посредникам человечество считает логичным поручать продажу недвижимости и признает оправданным платить серьезные комиссионные.

Покупатель получит от нас значимый экономический эффект только в том случае, если мы «продавим» продавца. Мы это делаем, демонстрируя недостатки объекта в сравнении с аналогами, предложенными к продаже на рынке. Делает ли риэлтор все, чтобы покупатель после этого был уверен, что помощью купил лучший объект, в котором ему хочется долго жить? Покупатель идет в агентство недвижимости не за услугой, а за объектом. Он идет к тому, у кого есть реальный товар, полная информация о нем и права его продавать. Он не идет к тому, у кого только информация об адресе и пара фотографий , и кто сам выезжает на объект с покупателем в первый раз, как на просмотр. Такое агентство обречено. Необходимо работать, чтобы в городе создалось убеждение, что именно в нашем агентстве предлагаются только лучшие объекты по лучшим ценам? Чтобы все квалифицированные покупатели, решившие улучшить свои жилищные условия или расширить бизнес, обращались в первую очередь к нам?

Для этого нужно, чтобы собственники были уверены – мы работаем только в их интересах, ожидая вознаграждения именно от них, ведь делаем все, что делает сильный обученный посредник, профессиональный риэлтор, чтобы продать эти объекты по максимально возможным на рынке цена. При работе от продавца нет необходимости обслуживать одновременно сотни заказчиков. Для того чтобы агент закрывал две-три полноценные сделки в месяц, ему достаточно наладить правильные доверительные эксклюзивные отношения с собственниками четырех-пяти объектов. Сосредоточенная сконцентрированная на результат работа, удовлетворяющая профессиональные амбиции агента – вот что сделает агентство привлекательным, в том числе, для лучших риэлторов города.

При работе от продавца комиссионные посредника в виде процентов совершенно логичны и оправданы – это мотивация риэлтора продавать дороже, чего и хочет собственник.При работе от продавца можно смело тратиться на подготовку документов на объект, заранее вычислить и увидеть все юридические проблемы с объектом, а не в последнюю минуту браться за их решение, когда созрел клиент-покупатель; заранее дать профессиональные рекомендации по подготовке объекта к продаже, делая его гораздо привлекательнее.

1. Покупателю полноценная эксклюзивная услуга не нужна просто потому, что покупатель сам принимает решение о покупке, он не может перепоручить это посреднику. Большинство покупателей сами не знают, чего они хотят и не могут это четко сформулировать, они будут ходить и смотреть, сравнивать и уточнять свои пожелания. Покупатель с большей вероятностью может поменять свое решение и отказаться от покупки: сменились приоритеты, ухудшилось финансовое положение, банк отказал в кредите, потратил деньги, не удержал согласия с компаньонами и т.д. Не нашлось искомого объекта, в конце концов, и он решил поискать в другом регионе, в другом городе… Их конечное решение о покупке объекта зачастую может серьезно отличаться от первоначальных запросов и просто шокировать опытных агентов. Этим работа с покупателем существенно отличается от работы с продавцом, который может нам все перепоручить, получать отчеты о работе и приехать только на подписание сделки к нотариусу.

Продавец уже мысленно простился со своим объектом. Он выполнит рекомендации по подготовке объекта к продаже и согласится его продать в короткий промежуток времени, если будет убежден, что с помощью профессионального посредника он продает по максимальной цене. Это и есть суть нашей услуги. Именно на собственника влияет в решающей степени авторитет и репутация того риэлтора, к которому он обратится с одним из самых важных в своей жизни заказов – продать свою недвижимость. Комиссионные покупателю мы, как правило, обосновываем стоимостью юридических услуг. Но, во-первых, уже очевидно, что услуга грамотного адвоката, юриста по недвижимости стоит дешевле комиссионных риэлтора. Во-вторых, это подразумевает, что мы несем ответственность за юридическую чистоту сделки, что, в условиях нашего законодательства, выглядит простым ходом для простачков. В идеале, выдавая гарантии покупателю, агентства недвижимости действительно должны возвращать клиенту стоимость объекта, право собственности на который он лишился.

Больше гарантий оплаты комиссионных, меньше разочарований по поводу проплывших мимо комиссионных после, качественно выполненной работы. Меньше суеты, мы не вступаем в конфликт с иными посредниками, не торопимся с ними наперегонки, в ущерб интересам заказчика. Это – профессионально! Продавцу нужна наша платная качественная услуга, оплатив которую, он в итоге выигрывает во всем, в том числе в деньгах.

Способы поиска клиентов

Для риэлтора все средства хороши. Чем больше он будет себя рекламировать и использовать способов для поиска клиентов, тем больше у него шансов ими обзавестись. И в этом случае, расклейка объявлений, визитки, сарафанное радио и т.д – лучшее, конечно же интернет и газеты немаловажны в поиске клиента.
Рассмотрим классические способы поиска клиентов:
Сарафанное радио
Сарафанное радио — самый эффективный способ привлечения клиентов в риэлторском бизнесе. Замены ему еще не придумали. Эксперты проанализировали запросы, и пришли к выводу, что 70% клиентов приходят к риэлторам после рекомендаций и отзывов своих друзей, родных и знакомых.
Как это работает?
При правильном подходе риэлтора, сарафан работает без лишних усилий: достаточно лишь быть грамотным специалистом. После завершения каждой сделки просите, чтобы клиент написал отзыв. Сохраняйте для будущих клиентов. Сарафан эффективен не только с клиентами, но и с бабушками, которые сидят в обычных дворах обычных домов. Подходите к ним, расскажите о себе, спросите, знают ли они кого-то, кто хочет продать/купить/снять/сдать недвижимость. Оставьте у них свою визитку.
• С кем еще можно «настроить» сарафанное радио?
Работники ТСЖ — люди, которые общаются с вашими потенциальными клиентами. Ищите людей, которые как-то могут быть связаны с теми, кто может искать жилье: работники иммиграционной службы, свадебные фотографы, работники общепита прекрасно подойдут.
Не рассчитывайте, что при помощи одного лишь сарафанного радио вы позабудете о поиске клиентов, что они сами будут потоком ходить на ваши консультации и толпами подписывать договоры. Это миф.
Визитки
Они должны быть всегда при вас. Потенциального клиента можно встретить в театре, лифте, ночном клубе, на улице. Постоянное использование визиток — еще один шаг к пополнению вашей базы клиентов.
Расклейка
С расклейки объявлений начинают обычно все риэлторы, и к сожалению, после некоторого времени забывают о эффективности данного метода привлечения клиента.
Как это делать? Расклеиваете объявления в местах скопления людей , точнее на остановках общественного транспорта, у подъездов, в лифтах и т.д. Бросайте свои визитки, открытки и буклеты в почтовые ящики.
Главное, расклейка должна происходить систематично. Это энергозатратно, зато эффективно при правильном подходе. Пишите объявления, которые будут выгодно отличаться от массы существующих: они должны бросаться в глаза и призывать к действию иначе вы просто не получите обратной реакции. Можно использовать расклейку окольными путями. Хорошая идея — объявления бесплатных советов. Главное — добиться звонков. Дальше уже все зависит от того, как вы построите диалог. Используя этот прием вы можете даже получить в клиенты инвестора.
Часто неопытные риэлторы жалуются на неэффективность расклейки объявлений, мол, тратится слишком много ресурсов, которые не окупаются. Это миф, и при этом это не значит, что объявления на автобусных остановках и в подъездах избавят вас от обязанности искать клиентов другими способами. Это тоже миф.
База потенциальных клиентов
Если вы нашли клиента, запросы которого вы не можете удовлетворить (ему нужна квартира из 5 комнат с палисадником, а в вашей базе такой нет), не спешите с ним расставаться. Запишите все его данные, что он ищет. Возможно, потом у вас появится то, что ему нужно и вы поможете ему это приобрести. Помимо базы основных создайте базу из таких потенциальных клиентов.
Два неординарных приема привлечения клиентов
Самые незаурядные и опытные риэлторы наравне с классическими приемами могут использовать следующее:
Американская технология Open house для поиска клиентов
• Что это?
Open house (пер. с англ. «открытый дом») — аналог Дня открытых дверей, который в России используют в сфере образования (День открытых дверей в гимназии, колледже, Вузе). Американцы давно освоили этот прием на рынке недвижимости и эффективно используют. Риэлторы на один день открывают двери дома/квартиры для всех желающих.
• Как это делать?
Допустим вам надо продать дом. Предварительно вы должны разместить объявление о продаже во всех доступных местах. Договоритесь с хозяином дома. После, проводите анонс дня открытых дверей. В этот день явитесь пораньше насколько можете (если хозяин все еще живет в доме, приходите за 30–60 минут до начала прихода посетителей). Продумайте, как вы встретите людей. Можно устроить консультационный пункт, пригласить других специалистов (юриста, оценщика недвижимости), которые вместе с вами будут отвечать на вопросы потенциальных клиентов. Проведите экскурсию по участку и дому, если он большой. Расскажите о преимуществах этого дома. Не забудьте в конце дня раздать всем визитки.
Экскурсии на стройку
• Как это делать:
Выберите многоквартирный дом или жилой комплекс, который пока не сдан в эксплуатацию. Заранее договоритесь с застройщиком о взаимовыгодном сотрудничестве. Попросите, чтобы они выделили одного специалиста-строителя. Проведите рекламную акцию: продумайте сюжет экскурсии, в анонсе зафиксируйте самое интересное и важное из того, что предстоит увидеть. Люди, которые планируют купить квартиру (будут и те, кто уже выбрал именно этот дом) обязательно захотят посмотреть изнутри ну стройку. Так вы подарите им возможность пройтись по квартирам, поговорить со специалистом, задать ему вопросы. Возможно, среди экскурсантов будут и те, кто хочет продать старую квартиру и купить в этой новостройке. Специалист проанализирует информацию со слов клиента и назовет примерную стоимость вторичного жилья.
Таким образом, довольными останутся все. Обыватель, который на месте определится с домом (может и с квартирой), и выберет профессионального риэлтора (вас), который поможет ему провести сделку с застройщиком. Застройщик, который через вас найдет новых покупателей и другие сторонние специалисты, которых вы привлекли.
Чтобы найти и удерживать клиентов нужно следовать перечисленным советам систематично. Используйте все вышеперечисленные методы и приемы одновременно. Только при таком отношении можно получить то, к чему вы стремитесь.

Начинающим риэлторам и тем, кто хочет им стать

По статистике не все агенты, получившие аттестат риэлтора, добиваются карьерных высот. По данным Гильдии Риэлторов 90% обученных профессионалов бросают работу примерно через три года не самой успешной карьеры. Советы, которые помогут риэлторам не попасть в это большинство. Советы начинающим риэлторам и тем, кто хочет им стать

 Выясните, действительно ли вам хочется заниматься недвижимостью.
Многие люди учатся на риэлтора лишь потому, что наслышаны о высоких заработных платах и карьерных возможностях. Когда же они сталкиваются с практикой, то понимают, что все представляли иначе. Узнайте больше об этой профессии из интернета и СМИ. Так поймете к чему готовиться и нужно ли вам это.

 Помните, что вы ничего не знаете.
Риэлторское дело не преподают в университетах, о нем не рассказывают в школах. Даже будучи опытным специалистом, вы не застрахованы от неинформированности по какому-либо вопросу. Не стесняйтесь признаться в этом, задавайте вопросы коллегам.

 Не отчаивайтесь!
Редко, когда с первого дня работы у риэлтора появляется возможность заключить сделку. Будьте готовы к тому, что первое время у вас не будет много клиентов. Возможно их вообще сначала не будет. Это обычное дело. Ситуация исправится если приложить больше усердия и настойчивости.

 Быть риэлтором — в первую очередь работать на себя.
Риэлторское дело ничем не отличается от бизнеса. Успешный риэлтор — это прежде всего независимый эксперт, даже если он работает в агентстве. Поэтому все, что вы делаете и то, как вы это делаете, работает на вас. Постоянно мотивируйте себя.

 Составляйте план.
Каждое утро, придя на работу, берите листок бумаги, и по пунктам записывайте задачи предстоящего дня. Старайтесь успеть сделать все, что задумали. Если не получается, перенесите оставшиеся пункты на следующий день. Главное — занимайтесь планированием систематически. Один из факторов, ведущих к ошибкам риэлтора, — низкий уровень тайм-менеджмента.

 Первый блин комом.
Не бойтесь ошибок. Вспомните известную фразу: не ошибается тот, кто ничего не делает. Боязнь ошибки не даст вам никогда сделать что-то новое. А как без этого стать успешным риэлтором? Ошибки — это опыт, а опыт — это уверенность в своих силах.

 Запишите свои цели.
В самом начале карьеры следует зафиксировать свои ожидания и цели. Постарайтесь сделать это как можно подробнее. Исследования показывают, что подобная методика стимулирует на деятельность. Люди, точно знающие, чего они хотят и записывающие это, всегда добиваются желаемого.

 Создайте маркетинговый план.
Определитесь, сколько у вас будет клиентов, продаж за определенное время (лучше начинать с 6 месяцев). Займитесь бюджетированием. Распишите основные/постоянные доходы/расходы, при этом учитывайте форс-мажорные ситуации.

 Планируйте продажи.
Подойдите к проблеме продаж объектов системно. Сделайте профессиональное фото каждого объекта, еще лучше — снимите видео. Займитесь рекламной кампанией: разместите объявление в СМИ, информационных базах недвижимости, расклейте листовки. Третий этап — демонстрация объекта. Тщательно подготовьте презентацию недвижимости. Последнее — заключение сделки.

 Рекламируйте себя!
Продвигайте не только объекты недвижимости, но и себя как бренд. Заведите визитные карточки. Ведите блог, e-mail рассылку, активно пользуйтесь соцсетями. Помните, что вы сам — ходячая реклама: пусть все ваши знакомые и друзья знают, что вы риэлтор. Ищите тех, кто сможет вас рекомендовать. До сих пор один из самых распространенных рекламных методов — сарафанное радио.

 Конкурируйте с самим собой.
«Не старайтесь быть лучше, чем ваши современники или предшественники. Старайтесь быть лучше самого себя». Чтобы стать успешным, каждый день становитесь лучше чем вчера. Как в профессиональном, так и в личностном плане.

 Начните с подражания.
Присмотритесь к коллегам, следите за тем, как они работают с клиентами, как ищут объекты. Подражайте с умом. Выберите те черты их поведения, которые вам понравились больше. Начинайте делать так же, как они. Со временем у вас появятся собственные модель поведения и стиль.

 Создайте профессиональный круг общения.
Вы вступили в новую сферу деятельности. Вряд ли вы сможете обмениваться опытом и знаниями с друзьями. Ищите новых сторонников среди коллег, выберите себе наставника. Постоянно поддерживайте с ними связь, задавайте им вопросы, спрашивайте мнение, встречайтесь в свободное время, — учитесь у тех, кто лучше вас.

 Легко относитесь к отказам.
Практика показывает, что 8 из 10 клиентов отказывают риэлторам. Если вам отказали, — не трагедия. Наоборот, примите это как должное, будьте уверенны в себе. Ваша уверенность передастся другому клиенту и вы заключите сделку. А отказавший вам клиент может согласиться через неделю/месяц/год или порекомендовать вас своим друзьям/родным/коллегам.

 Помните о всех своих клиентах.
Если к вам обратился человек, которому нужна квартира, но у вас нет подходящего варианта, не забывайте о нем. Когда в вашей базе появится нужная квартира, первое, что вы сделаете, позвоните именно этому клиенту.

 Не надейтесь на «Авось».
Все риэлторы знают: минута промедления подобна смерти. Не думайте, что можно денек отдохнуть, авось клиенты сами найдутся и деньги потекут рекой. Не ленитесь. Вам следует постоянно заниматься поиском объектов недвижимости и клиентов.

 Фильтруйте информацию.
Для того, чтобы не ввести в заблуждение себя и клиента, всегда проверяйте информацию. Проверьте юридическую чистоту объекта, следите за правильным оформлением документов во время сделки.

 Будьте честны.
Когда человек ищет риэлтора, один из самых важных критериев для него — надежность и честность профессионала. Не обещайте того, чего не сможете дать клиенту. Говорите ему только то, в чем уверенны на сто процентов.

 Тщательно готовьтесь к переговорам.
Идя на встречу с клиентом, вы должны иметь представление о его вопросах и пожеланиях. Подготовьте ответы по цене, сроку и прочим условиям. Стопроцентно верной информации по цене вы дать не сможете, но общее представление клиент должен получить уже на первой встрече.

 Возражайте клиентам.
Помните, дело у вас общее и успех тоже. Если клиент неправ, мягко намекните ему, но сделайте это обоснованно. Не игнорируйте его. Пожелания клиента воспринимайте как рекомендации, а не руководство к действию.

 Не пугайте клиента.
Рассказы о том, что на рынке недвижимости много мошенников, что человек без вас никогда не сможет ничего найти, никого не удивят. Такими «страшилками» вы не только не завоюете клиента, но и оттолкнете его.

Займитесь самообразованием.
 Большая ошибка риэлторов — как новичков, так и профессионалов, — думать, что они и так уже все знают, нужно просто рекламировать и продавать недвижимость. Но мир не стоит на месте. Успешный риэлтор должен каждый день узнавать что-то новое. Постоянно пополняйте свои знания в юриспруденции, банковской сферы, строительства. Будьте компетентны в своей области.

 Учите языки.
Это очевидное на первый взгляд правило соблюдают далеко не все. Читая газеты и журналы на иностранном языке, вы узнаете о последних трендах рынка недвижимости, которые не дошли до российского читателя. Черпайте опыт зарубежных коллег, просматривая их блоги.

 Изучайте архитектуру и дизайн.
Это поможет вам правильно оценивать дом/квартиру, знать о технических характеристиках недвижимости.

 Занимайтесь спортом.
Спорт улучшит не только ваш внешний вид, но и внутреннее состояние, добавит уверенности в себе.

 Изучайте психологию.
Чем лучше вы разбираетесь в людях, тем легче вам будет строить отношения с людьми. Изучите технику Нейролингвистического программирования (НЛП). Это поможет вам лучше разбираться в людях, успешно проводить презентации, переговоры, управлять собственным состоянием.

 Станьте сангвиником.
Человек пассивный и меланхоличный вряд ли вызовет доверие у клиента. Чтобы быть успешным риэлтором, нужно быть всегда активным, жизнерадостным и уверенным в себе. Именно таких риэлторов рекомендуют своим родным, друзьям и коллегам.

 Читайте, читайте, читайте!
И не только профессиональную литературу, но и по мере возможности художественную. Такие книги помогают бороться со стрессом и развивают воображение. Вы отойдете от шаблонов и рутины. Нестандартные решения и действия привлекут новых клиентов и помогут в создании репутации.

 Внешний вид.
Одежда — средство общения. Постоянно следите за своим внешним видом. Помните, что классика всегда в моде. Женщины могут разбавить деловой стиль аксессуарами, следует найти середину между большим количеством косметики на лице и его отсутствием. Для мужчин тоже важна умеренность: следите за ароматом духов и несвежей одеждой. Клиенты всегда видят связь между внешним видом риэлтора и его надежностью, уровнем профессионализма.

 Не портите репутацию.
Если вы строили свой имидж годами и поручились доверием клиентов, это не значит что наконец можно расслабиться. Именно в такие моменты любой промах послужит сигналом для недобросовестных конкурентов, которые могут пойти на все, чтобы очернить ваше имя.

 Сузьте ваш профиль.
Станьте экспертом в одной нише, в одном сегменте недвижимости — том, который больше всего интересует вас. И тогда вам не будет равных. Редко на рынке недвижимости можно встретить риэлтора-универсала.

 Продавайте, продавайте, продавайте!
Самый главный учитель — опыт. Не думайте, что после курсов риэлтора вы станете всезнающим. Тренинги, курсы — это дополнительные инструменты. Без практики многократных продаж шансы стать успешным риэлтором нулевые.

 Дружите с клиентами!
С прошедшими, настоящими и теми, которые еще появятся. Это лучший способ заслужить их доверие. Необязательно встречаться с ними каждый день и играть в бильярд: используйте почту, соцсети, телефон.

 Дайте выговориться клиенту.
Многие риэлторы на встречах с клиентами сразу же начинают расхваливать объект своей продажи, не дав клиенту слова. Позвольте клиенту выговориться, узнайте чего он хочет, делайте пометки в ходе разговора. После вашего выступления дайте время обдумать информацию, не задавайте с ходу вопросы. Пусть клиент сам проявит инициативу.

 Создайте взаимосвязанную клиентскую сеть.
Настройте канал связи между бывшими клиентами и новыми. Пусть старые покупатели дают характеристику вашей работы, делятся впечатлениями. И хорошими и плохими. Поверьте, новые клиенты положительно оценят даже отрицательный отзыв. Главное, чтобы таких оценок было мало.

 Публикуйтесь!
Пишите статьи. Выступайте на радиостанциях и ТВ в качестве эксперта. Это лучшая реклама.

 Давайте бесплатные советы.
Не пытайтесь заработать деньги на всем, что вы делаете. Зарабатывайте доверие бескорыстными консультациями. Клиенты это ценят.

 Образование!!!
Обязательно надо посещать тренинги, семинары. Можно так же читать форумы в интернете, где риэлторы и другие специалисты рынка недвижимости делаться своим опытом.

Для риэлтора, главное уметь общаться с людьми, это то, чему нельзя научиться. То есть либо дано, либо нет. А тонкости сделок, отзывы, признание, это все придет со временем. Самое главное -это желание помогать людям !

Какие бывают клиенты у риэлтора

Спросите любого риэлтора и он скажет, что один из самых сложных процессов в его работе — поиск и удержание клиентов. Особенно трудно это делать новоиспеченному специалисту. Перед поиском клиентов агент должен понять, а кто это вообще такие. Он должен спросить себя: что это за люди, которых я ищу, чего они хотят от меня, как от профессионала? Чего они хотят от объектов, которые предлагает им рынок недвижимости? Чем я отличаюсь от других риэлторов? Ответы на эти вопросы, хоть и приблизительные (о точных и речи быть не может) значительно упростят поиск.
Допустим, человек хочет стать риэлтором. В таких случаях многие специалисты советуют устроиться на работу в агентство недвижимости. Там можно пройти обучение: в составе крупных компаний есть собственные учебные центры. Дальше — все в руках новичка.
Какие бывают клиенты у риэлтора:
 Инвестор. Опытный игрок рынка. В первую очередь его интересует, сколько он сможет заработать на сделке, поэтому стремиться экономить на всем. Его интересуют самые выгодные объекты недвижимости. При покупке он исходит из того, перспективно ли вложение средств в объект. А если продает, хочет получить максимально высокую цену. Плюс сотрудничества — при правильном подходе и грамотно выполненной работе риэлтора инвестор может стать постоянным клиентом. Однако такие клиенты могут достаться только опытным риэлторам.

 Обыватель. Среднестатистический гражданин. Возможно этот человек совершит сделку в первый раз в жизни. Она для него важна: обыватель планирует долго (или всю жизнь) жить в квартире/доме, который поможет найти риэлтор. Он обычно ничего не знает о недвижимости (или знает мало). Ему не всегда нужно знать о перспективах его объекта на рынке недвижимости: вырастет ли он в цене, будет ли спрос. Хотя все шаги ему даются с трудом: войти к нему в доверие сложно, он боится обмана и может постоянно задавать вопросы и проверять и перепроверять документы. Терпение риэлтора окупится сторицей: часто обыватель — «одноразовый» клиент, но он может обеспечить поток других клиентов при помощи сарафанного радио.

 Инвестор-обыватель — промежуточный тип. Такой клиент планирует когда-нибудь заселиться в этот дом/квартиру. Либо заселится его родственник. Обычно у такого типа уже есть несколько квартир и он следит за новостями рынка недвижимости. Ему нужны недорогие квартиры/дома, которые потом увеличатся в цене.

 Арендатор. Для риэлторов которые специализируются на аренде. Это разношерстная публика, которую связывает одно: им нужно снять квартиру/дом/офис на время.
Как видно, перспективна работа со всеми перечисленными типами клиентов.
Обычно риэлторы начинают карьеру со сделок на рынке аренды. После года работы при желании можно переключиться на куплю-продажу, где первое время среди клиентов в основном будут обыватели.

Работа с покупателем объекта

Принять решение о покупке объекта недвижимости непросто. Риэлтор профессиональный, как «спасательный круг», поможет потенциальному клиенту приобрести тот объект, который покупатель запланировал для себя купить. Вариант о покупке иногда часто откладывается, и потом люди жалеют об упущенной возможности. Очень жалеет покупатель / арендатор присмотрев себе максимально подходящий объект, но не успев купить его. Здесь риэлтор должен проявить свои профессиональные качества.
Вопросы покупателю:
 Как быстро вы хотите купить квартиру (земельный участок, дом)?
 Какое состояние объекта недвижимости рассматриваете?
 Вы предпочитаете новый дом или обжитой (первичный / вторичный) рынок?
 Вы хотите переехать в эту квартиру и жить в ней или инвестировать деньги?
 Вы хорошо знаете город, регион ЮБК?
 Кто будет принимать окончательное решение о покупке?
 Сколько на это потребуется времени?
 Придется ли нам выезжать на просмотры дважды?
 Есть ли у вас особые требования к объекту?
 Интересна инфраструктура?
 Хотите уточнить про соседей?
 Что для Вас важнее: местонахождение объекта, его состояние, условия оформления, сумма Ваших дальнейших затрат, капиталовложений?
 Можем ли вместе с Вами расставить приоритеты?
 Вы уже смотрели другие объекты? Какие?
 Что понравилось / не понравилось из просмотренного? Почему не купили?
 Лучший объект познается в сравнении с другими. Я задаю эти вопросы, чтобы помочь профессионально определиться с Вашим желанием. Вам интересен мой совет?
 Хотите знать, чем названные Вами объекты отличаются от наших?
 Вам необходимо что-то продать, перед тем как покупать?
 Вы уже выставили свой объект на продажу? Кто занимается продажей?
 Вы определились с финансовыми возможностями?
 Выше какой стоимости не будете смотреть объект, подходящий Вам по всем параметрам, и говорить о его покупке?
 Какая схема финансирования вам приемлема?
 Какую сумму наличных затрат Вы можете себе позволить?
 Работаете ли Вы сейчас с кем-нибудь из моих коллег по покупке объекта?
 Почему Вы выбрали именно этот район? Что в нем нравится / не нравится?
 К какому крайнему сроку Вы хотели бы закончить сделку и стать собственником?
 О чем Вы меня еще не спросили?
 Что может помешать принятию Вами решения о покупке и подписать договор купли-продажи?

При контакте по телефону с клиентом никакой усталости или раздражительности. Человек должен захотеть контактировать с вами снова и снова. Желательно сразу и два раза представляться и фиксировать имя-отчество и обратную связь, чтобы контакт был персональным. Перезвонить и уточнить решение, ставить в известность о спросе на объект. Не убеждать купить, а задавать правильные вопросы.
При показе объекта концентрируемся на достоинствах, не забывая о технических особенностях, этаже, планировке, коммуникациях, отделке квартиры, виде из окна, подъезде к участку и т.д. Будьте готовы ответить на любой вопрос покупателя. Знайте об объекте все:

 Район, его престижность, перспективы. Экологическая чистота района.
 Соседи. Обслуживание дома. Эксплуатационные расходы.
 Наличие детских, спортивных площадок.
 Близость к детскому саду, школе. Уровень обучения в них.
 Наличие автостоянки, гаража, парковки.
 Близость к магазинам, рынкам, остановкам.
 Удаленность от парков, моря, пляжей.

Грамотное фото квартиры

Чем больше фотографий в объявлении, тем быстрее объект недвижимости находит своего покупателя. Оказывается, если объект рекламируется с помощью всего лишь одной фотографии, на продажу уходит почти в 2 раза меньше времени. Если же в рекламе используется 6 фотографий, то такая продается уже в 2,7 раза быстрее. Если количество фотографий превышает 15 штук есть весьма реальный шанс продать объект за пару недель или месяц. Люди, смотря на фото, воспринимают его, в первую очередь, как картинку. И только потом уже рассматривают все необходимые им детали. Пусть первое впечатление будет благоприятным! И чем дороже объект, тем сильнее действует это правило. А выглядеть оно должно аккуратно и максимально обезличенно. Точных правил съёмки какого-либо помещения не существует.

ОБЩИЕ ПРАВИЛА СЪЕМКИ:

Последовательность съемки помещений и окружения квартиры (дома) — сначала внутренние помещения, затем фасад здания и окружения: двор, объекты во дворе. Следует учитывать, что если в прихожей нет ничего примечательного для презентации квартиры или из-за освещения вы не можете сделать симпатичную фотографию, прихожую лучше вообще не снимать. Лучше всего снимать квартиру при дневном освещении, все цвета получаются намного естественнее, и в кадре не остаются тёмные углы. Выберите время дня, когда квартира максимально освещена Сначала снимаем общие планы всего помещения, а потом детали и элементы интерьера, отделки. Если не получается снять «от двери» (мешает свет из окна), лучше снять «от окна» Ни в коем случае нельзя снимать комнату, стоя в середине. Такое помещение на фотографии покажется намного меньше реального, в кадр не должен попадать откос, то есть не следует снимать комнату из коридора, но присутствие двери в кадре поможет более информативно показать квартиру, какие помещения идут дальше. Не размещайте в рекламе (объявлении) неудачные фотографии.
Лучше разместить одну-две удачные фотографии, чем массу неудачных фотографий. При размещении на сайтах выберите самое красивое фото (как правило комнаты) и вставляйте его главным. Разочарование объекта при просмотре, иногда, заканчиваются завышенными ожиданиями от слишком приукрашенных фото в сравнении с реальным состоянием объекта. Все хорошо в меру! Фотошоп и подобные программы- не главный помощник при презентации объекта. Покупатель при просмотре фото будет высматривать все интересующие его детали, на которые возможно не было обращено внимание при фото съемке.
Лучше сами при размещении на сайте просмотрите фотографии объекта внимательно.

Перед фотографированием необходим подготовка:

— Если много мебели, нужно избавиться хотя бы от какой-то ее части. Комнаты должны выглядеть просторными. Оставлять ту мебель, которая указывает на назначение комнаты.
— Отдельное внимание нужно уделить кафелю в ванной комнате, туалету и кухонной плите. Все это должно сиять. Иначе, квартира не будет выглядеть опрятной.
— Животные и следы их присутствия в доме на фотографиях – недопустимо. Это будет мешать покупателям представлять себя хозяевами жилья, или у потенциального покупателя может быть аллергия на животных. Это не относится к аквариуму с рыбками. Они, напротив, придают квартире уютный вид.
— Наведите в квартире порядок, упакуйте лишние вещи в коробки. Если коробки не успели увезти, но они аккуратные, они не будут пугать покупателя, но если коробки будут рваные, грязные и старые — это всё равно, что ничего не убирали. Одежда в прихожей, должна быть спрятана в шкафы.
— Часто неопрятными выглядят кухни. Кухня наиболее активная зона в доме. Следы активности нужно убрать. Никаких детских стульчиков, раскрытых газет, включенных телевизоров быть не должно. Не должно быть грязной посуды, а чистую лучше убрать. Идеально, вазы с фруктами или конфетницы со сладостями. Как правило, кухня — это комната господства женщины. И именно ее вкусу должна отвечать кухня: размер, пропорции, мебель, кухонное оборудование и детали интерьера. Фотографируя кухню, постарайтесь передать удобство, функциональность, ощущение места, где приятно не только завтракать или обедать, но и все это приготовить. Используйте визуальные эффекты, которые дают, например, встроенная мебель, оборудование, осветительные приборы, предметы интерьера, плитка на полу, и т.д.
— Детские комнаты сложнее прибрать, но порядок должен присутствовать. Уберите постеры, грифельные доски, всевозможные награды и другие персональные вещи.
— Чтобы санузел смотрелся опрятным советуем убрать из него решительно все. Исключение можно сделать для предметов интерьера. Пара ярких новых полотенец окажется хорошим реквизитом. Отдельное внимание душевой занавеске, если не отличается новизной, ее надо или заменить или снять вовсе. Поверхности ванн, раковин, столешницы и краны должны быть вычищены до блеска.
— Перед тем, как фотографировать квартиру перегоревшие и тусклые лампочки нужно заменить, а шторы оставить открытыми.
— Зал комната, где собираются для общения, проводят время. Там должно быть уютно, комфортно, удобно. Это место может быть многофункциональным. Фотографии должны говорить о том же. Если получается показать, как устроено пространство квартиры, какие помещения граничат с залом, — это прекрасно и этим нужно пользоваться! Например, из зала есть выход на обустроенную лоджию или зал переходит в другие помещения, граничит с кухней. Это информативно, и порой достаточно одного взгляда на фотографию, чтобы понять, как устроено и организовано пространство.
— Для описания спальни достаточно нескольких слов: уютно, хорошо, спокойно. Поэтому в фотографиях стараемся передать нужную атмосферу и состояние. Не фотографируйте крупно кровать. Это ошибка! Задача интерьерной фотографии заключается в том, чтобы показать интерьер в целом.
— Ванная, туалет – это далеко не самые большие помещения в квартире. Такие помещения нужно показывать! В нём может не быть вообще ничего кроме унитаза и яркой плитки, но он тоже может выглядеть очень красиво. Или туалет может быть многофункциональным, с душем, биде. Это информативно и заслуживает внимания! Кроме того, нередко именно в мелких деталях или в таких небольших помещениях кроется много отличных и интересных идей от отделки до планировочных решений интерьера.
— Лоджия, балкон. Если же лоджия интересна как объект, фотографируется она по тем же правилам, что и все остальные помещения и пространства в квартире (доме). Когда на балконе все в «нужных» вещах, тогда фотографируем вид с окна и двор сверху.

Перед съемкой фасада здания, немаловажна подготовка.

Выберите удачный ракурс. Лучше вести съемку со стороны фасада, но сместиться так, чтобы было видно боковую стену, или с торца, но чтобы было видно фасад. Выберите наиболее яркий, примечательный фрагмент здания и попытайтесь снять его так, чтобы здание выглядело максимально привлекательно. Наилучшие варианты, когда солнце находится сзади и сбоку. При этом изображение получится объёмным, с освещёнными деталями и нужными тенями, прорисовывающими объём этих деталей. Когда солнце «бьёт» вам в глаза и в объектив фотоаппарата — это контровое освещение. При контровом освещении фотографируемая часть здания будет в тени и получится на снимке очень тёмной, а небо потеряет окраску.
Если воспользуетесь вышеперечисленными рекомендациями , то получатся просто замечательные фотографии, а квартира или дом быстрее найдет своего потенциального покупателя.

Подготовка сотрудников — обучение

Обучение персонала агентства недвижимости является результативным стимулом повышения профессионализма риэлторов и позволяет увеличить объемы продаж при минимальных затратах.

В любом агентстве недвижимости перед приемом на работу обязательно потребуют представить документы, подтверждающие определенный уровень квалификации будущего сотрудника. Это гарантирует наличие минимальных знаний и навыков, необходимых для выполнения определенной работы.
В последнее время агентства пополнились специалистами самых разных профессий. Это хорошо, поскольку чаще всего это люди с высшим образованием и наличие таких сотрудников повышает интеллектуальный уровень фирм.
Профессия риэлтора, как и любая другая, требует определенных знаний и навыков, которым необходимо обучиться.
Профессиональный навык нового сотрудника на работу определяется в течение испытательного срока. Если риэлтор справляется с нормой, его оставляют, смиряясь со средними результатами, однако средние результаты снижают конкурентоспособность фирмы и групповую норму. Для повышения конкурентоспособности необходимо повысить уровень продаж группой сотрудников, а это возможно только в процессе обучения.

Те руководители, кто осознал это, получают явное преимущество перед остальными агентствами, и удерживают первенство. В конкурентной среде многие активно и постоянно проводят обучение своих сотрудников.
Агентство недвижимости «Аврора1» в Ялте проводит обучение (тренинг) риэлторов в течение 3-5 месяцев — и только потом новым сотрудникам позволяется пойти на первую встречу с продавцом /покупателем. Учитывая собственные исследования, замечено, что преобладающее большинство сотрудников требуют дальнейшего обучения. Абсолютно очевидно, что при постоянном усовершенствовании собственных знаний, риэлтор оттачивает мастерство в общении с клиентами, и как результат увеличение сделок, повышение материального дохода.
Существует правило: хочешь больше заработать — необходимо совершенствоваться. Если риэлтор не обучается, сложившиеся стереотипы поведения и ограниченный набор навыков препятствуют развитию и повышению объемов продажи. Вот почему обучение своих сотрудников должно быть постоянным и привлекательным, а компетентность — проверяемой руководством и временем.
График обучения может быть самым различным, в зависимости от конкретных условий работы. Важно, что¬бы это был постоянный процесс, позволяющий сформировать постоянную обучающую среду.
Обучение в агентстве недвижимости «Аврора1» Ялта, позволяет:
• повысить конкурентоспособность агентства;
• повысить доходы ;
• снизить текучесть кадров;
• увеличить стоимость бизнеса за счет создания слаженного, высокопрофессионального коллектива.
Помимо нашего агентства, многие успешные агентства активно проводят корпоративное обучение. При существуют и те, кто скептически относится к обучению, считая это нецелесообразной тратой средств и времени. Мировой тезис: каждый доллар, который фирма вкладывает в обучение, приносит 30 долларов дохода.
Все дело в том, что именно следует понимать под обучением. Как директору необходимо организовать обучение, чтобы получить конкретный практический результат. На практике в одних случаях результат обучения превосходит самые лучшие ожидания, в других случаях — не оправдываются затраченные средства.
Вот в чем и весь вопрос??? А это основной вопрос, и его следует четко представлять, прежде чем начинать обучение

Книги для риэлторов

Книги для риэлторов

Без книг, без знакомства с опытом успешных коллег, не станешь профи. Первое, что я сделал, когда начал работать агентом в сфере недвижимости — посетил книжный магазин и купил литературу , связанную с недвижимостью. Теперь постоянно что-то читаю. С накоплением опыта стремление к поиску информации не утихает, а лишь нарастает. При этом собирая библиотеку повышаю квалификацию на специализированных форумах, сайтах.
Какие книги считают необходимыми риэлторы? Поговорив со специалистами, пообщавшись на риэлторских форумах, подвел итог и результат оказался удивительный. Учебная литература по работе с недвижимостью занимает одну пятую от всего списка, предпочитаемых к чтению книг. Чем выше уровень мастерства, тем шире спектр профессиональных интересов. Некоторые из книг читаются нелегко, это – не развлекательная литература, но если углубиться в изучение, то это плюс по повышению собственной профессиональной риэлторской квалификации.
 Григорий Апресов «12 аксиом риэлтора».
 Г.Г.Апресов « Диалог с клиентом».
 Михаил Гороховский «Наш клиент — продавец квартиры».
 Александр Романенко «Риэлторское дело».
 Галина Парусова «Секреты риэлторского мастерства».
 Г. Парусова «Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху». 48 шагов — это 48 глав, каждая из которых — одна из сторон профессии.
 А. А. Батяев «Справочник риэлтора».
 В.Г. Шабалин «Сделки с недвижимостью».
 «Недвижимость. Как ее рекламировать».
 Г.М. Стерник «Технологии анализа рынка недвижимости».
 ред.Радченко «Недвижимость».
 О. Громичук «Недвижимость за рубежом».
 Э.Д. Мак-Лин, Г. В. Элдред «Инвестирование в недвижимость».
 В.В.Иванов, О.К.Хан «Управление недвижимостью».
 В.В.Иванов, А.Б.Волов «Гостиничный менеджмент»
 П.Г.Грабовой «Экономика и управление недвижимостью»
 Л.П. Белых «Управление портфелем недвижимости».
 В.В.Масленников, А.В.Талонов «Финансовый менеджмент в управлении коммерческой недвижимостью».
 Федеральные законы, Жилищный кодекс, Земельный кодекс.
 «Как стать миллионером, продавая недвижимость».
 Д. Зеллер «Как стать успешным агентом по недвижимости «для Чайников».
Книги, помогающие в риэлторской деятельности, и не только.
Через несколько лет работы риэлтор понимает, что ему не хватает знаний. Деятельность риэлтора это многие сферы, в том числе реклама, юридические вопросы, умение контактировать с людьми,психология, умение продвигать продукт (маркетинг), самоменеджмент, управление денежными потоками.
 С. Кови « 7 навыков высокоэффективных людей».
 А. Деревицкий «Охота на покупателя».
 Д. Мэттсон «49 законов продаж».
 Анна Разумовская, Валентин Янченко «Маркетинг услуг».
 Р. Дилтс «Фокусы языка».
 Р. Дилтс «Изменение убеждений с помощью НЛП».
 Д.Лахани «Искусство убеждения».
 А. Пиз «Говорите точно».
 Радислав Гандапас «Камасутра для оратора», «Презентационный конструктор».
 С.В. Ковалев «Основы НЛП или введение в человеческое совершенство».
 П. Ф. Друкер «Практика менеджмента».
 А.В. Барышева «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки».
 Г. Беквит «Продавая незримое».
 К. Шкафиц «Менеджер мафии. Омерта. Руководство по защите информации».
 Б. Куигг, Б. Виснер «Как правильно продавать!»
 Р. А.Шнаппауф «Практика продаж».
 Т. Хопкинс «Искусство торговать».
 Г. Беквит «Продавая незримое».
 Ханс-Кристиан Альтманн «Супер-стратегия успешного продавца».
 Зиг Зиглар «Секреты заключения сделок».
 Тадао Ямагучи «Путь торговли».
 Джо Коллоуэй «Оближи его!»
 Нил Рэкхем «SPIN продажи» и «SPIN-продажи 2»
 Джефри Гитомер «Библия торговли», «Маленькая красная книга о продажах», «Принципы Паттерсона».
 Б.Трейси «Психология продаж».
Это лишь часть списка полезных книг, и неудивительно, ведь когда мозг человека настроен на выбранную профессию, он находит нужную информацию в самых разных местах, из различных источников, будь то книга, газета, фильм, интернет, или просто общение с коллегой.

Хотите попробовать?

Никогда не работали в области недвижимости?
Хотите попробовать?
Не знаете, получится ли?
Что это за профессия такая — риэлтор?
Риэлтор – агент на рынке недвижимости, который оказывает услуги в области недвижимости — купить, продать, обменять, сдать квартиру, офис, склад, участок.
Насколько это сложно?
Интересная ли это работа?
Готовы ли общаться с разными людьми?
Получиться, если:
— у вас достаточный жизненный опыт (т.е. вы не моложе 23-25 лет);
— у вас высшее, либо неоконченное высшее, либо среднее специальное образование;
— вы по натуре скорее ведущий, чем ведомы;
— вы никогда не бросаете начатое дело;
— вы не только знаете психологию по книжкам, но и с успехом применяете эти знания;
— вы склонны к бизнесу, «чувствуете удачу»;
-вы, как правило, всегда в хорошем настроении;
— у вас успешный вид;
— вы легко обучаемы, жадно впитываете в себя новые знания;
— вы обаятельны и к вам тянутся люди;
— у вас много знакомых, а значит, много потенциальных клиентов;
— вы не боитесь начать с нуля, так как вы уверены, что вас быстро оценят, что вы и здесь добъётесь привычного для вас признания и званий;
— вы предпочитаете иметь скорее творческую, чем исполнительскую работу;
— вы стремитесь к хорошим заработкам;
Ну вот, и «прошли тест»!!! много положительных ответов?
Будем рады видеть вас в нашем агентстве.
От качества сделки, от отношения к клиенту зависит, захочет ли клиент рекомендовать вас и вашу фирму.